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De Cadillacs a elevadores personalizados: Inclinator Co. of America

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Inclinator 400 Elevator en un home en Hilton Head Island, Carolina del Sur

Desde Groucho Marx y Henry Ford hace años hasta el presidente George HW Bush y el piloto de carreras Tony Stewart en la actualidad, Inclinator Co. of America ha construido y entregado miles de home elevadores, junto con montaplatos y plataformas elevadoras verticales (VPL) para sillas de ruedas, para clientes en toda América del Norte. La compañía comenzó inesperadamente, como resultado de que el primer propietario de un concesionario Cadillac de Pensilvania, CC Crispen, visitara a un vecino confinado en un dormitorio del piso de arriba debido a una discapacidad. Ingeniero mecánico autodidacta, Crispen inventó una silla plegable de madera y un reposapiés que viajaba sobre rodillos fijados a un riel de acero sujeto a las escaleras del vecino, lo que le permitía acceder a cada nivel de su casa. Utilizando el servicio eléctrico doméstico habitual, el sistema era tan compacto que las personas aún podían usar las escaleras cuando estaba en funcionamiento. Crispen obtuvo una patente estadounidense para su invención, a la que llamó Inclinator®.

La idea de Crispen condujo a la formación de una empresa en 1924, cuando Philadelphia Electric Co. lo invitó a exhibir el invento en su sala de exposición. Capturó la atención de los funcionarios de Westinghouse Electric, que tenía un Inclinator instalado en su escaparate. home en Atlantic City, Nueva Jersey, Boardwalk. Irónicamente, el archirrival de George Westinghouse, Thomas Edison, también encargaría un Inclinator. Otro invento, el Elevette® home El ascensor, que proporcionó una alternativa a las escaleras de caracol, siguió en 1928. Paul Krum se incorporó a la empresa en 1929, sucediendo a Crispen como presidente en 1979.

La idea de Crispen condujo a la formación de una empresa en 1924, cuando Philadelphia Electric Co. lo invitó a exhibir el invento en su sala de exposición.

Hoy en día, la empresa sigue siendo propiedad de las familias Crispen y Krum, que la administran. Mark Crispen (MC), Bisnieto de CC Crispen y director de marketing y ventas internacionales de Inclinator, recientemente se tomó un tiempo para hablar con ELEVATOR WORLD (EW) sobre la estrategia de la empresa en el futuro.

EW: Inclinator concluyó recientemente su programa inaugural de capacitación universitaria de Inclinator en español (en la sede de la compañía en Harrisburg, Pensilvania, en octubre de 2013). Cuéntenos cómo surgió el evento, qué implicó y cómo la compañía se esfuerza por mejorar su presencia global. 

MC: La Universidad de la Lengua Española es parte de toda nuestra iniciativa para expandirnos más allá de nuestras fronteras y buscar nuevos mercados. Las condiciones económicas en los EE. UU. Están estancadas, ya que el producto interno bruto es un anémico 1.6%. Se prevé que la vivienda nueva se mantenga plana durante los próximos tres años, lo que se traducirá en una menor demanda de home ascensores. Esto, junto con el hecho de que hay un número creciente de proveedores de home los ascensores (muchos con modelos comerciales muy agresivos) generarán presiones a la baja en los precios. Con menos demanda y más oferta, tiene sentido que miremos hacia el sur en México y más allá. Llevamos trabajando en esta iniciativa alrededor de un año. En marzo de 2013, firmamos un acuerdo con un representante de ventas independiente con sede en Bogotá, Colombia, para ayudarnos a comprender los desafíos asociados con la exportación exitosa en toda América Latina.

Hemos invertido una cantidad considerable de tiempo y dinero en traducir documentos técnicos, manuales del propietario, información de garantía, formularios de pedido y hojas de cotización al español. También hemos desarrollado folletos y otros materiales de marketing en español. La Universidad de Lengua Española ofreció capacitación en instalación, pero también brindó una oportunidad comercial. Los asistentes fueron empresarios, profesionales de ventas y marketing, así como empleados técnicos y de instalación. Estos líderes comerciales estaban haciendo su debida diligencia en Inclinator para evaluar nuestra capacidad de envío, para determinar qué tan fácil es instalar nuestro equipo y, en última instancia, para determinar si existe un mercado para nuestro equipo en su área.

Estoy muy satisfecho con la primera universidad española. Tres de las cuatro empresas que asistieron firmaron acuerdos de distribución y estamos en conversaciones con la cuarta. Con estos acuerdos, estamos estableciendo los parámetros de una nueva relación comercial. Fue desafiante pero muy divertido. Aprendimos de estos distribuidores; también les hicimos muchas preguntas. Queríamos saber cómo se deben empaquetar los artículos y cuál es la mejor manera de enviarlos. Hablamos de aranceles y acuerdos de libre comercio. Probablemente aprendimos tanto de ellos como ellos de nosotros. Ahora que hemos completado con éxito nuestra primera clase, probablemente haremos dos universidades bilingües por año. Este ha sido un paso importante ya que Inclinator continúa buscando nuevas estrategias y modelos comerciales.

EW: ¿Cómo se ha visto afectado Inclinator por el reflujo y el flujo de la economía, en términos de ventas y empleo?

MC: Somos una empresa privada, por lo que mantenemos cosas como las ventas y las cifras de empleo muy cerca del chaleco. Pero puedo decir que realmente alcanzamos su punto máximo a mediados de la década de 2000, cuando se estaba produciendo el auge de la vivienda. Nuestro principal indicador económico es el inicio de la construcción de viviendas, y todos sabemos lo que sucedió con la vivienda entre 2008 y 2012. La buena noticia para Inclinator es que somos una empresa administrada de manera muy conservadora con muy poca deuda, por lo que sobrevivimos muy bien a la recesión. Estamos viendo un tremendo crecimiento en este momento. Hemos estado contratando y nuestras ventas han vuelto a la normalidad.

EW: ¿Qué diferencia a la empresa de la competencia?

MC: En muchos sentidos, Inclinator sigue siendo en gran medida la empresa que fundó mi bisabuelo hace 90 años, en el sentido de que construimos cada cabina individual para que se adapte a una caja de ascensor, en lugar de requerir que arquitectos y constructores construyan alrededor de nuestras cabinas. Construiremos una cabina de cualquier tamaño, siempre que cumpla con las restricciones de ingeniería y de código. Además, tenemos más sistemas de transmisión que nadie en el mercado: dos transmisiones de tambor de bobinado, una transmisión hidráulica, dos productos sin sala de máquinas y el primer elevador de tracción sin engranajes en el mercado. home negocio de ascensores, que salió al mercado en 2005.

EW: ¿Cuál ha encontrado que es la mejor manera de conservar y ganar clientes?

MC: Creo que el viejo adagio, "Haz lo que dices que harás", es bueno para seguir. Suena muy simple, pero mucha gente en esta (o cualquier otra) industria no maneja sus negocios de esa manera. No se tergiverde; admite tus errores y trabaja como loco para solucionarlos. No creo que los clientes esperen que usted sea perfecto, pero esperan que solucione los problemas y los resuelva lo antes posible.

"Nos veo como un proveedor global de productos de elevación para aplicaciones residenciales y comerciales". - Crispen

EW: ¿Dónde está la mayor parte del negocio de Inclinator, tanto en términos de demanda de productos como de geografía?

MC: Home-Las ventas de ascensores representan más de la mitad de nuestro negocio. La mayor parte de nuestras ventas provienen del noreste de los EE. UU., El Medio Oeste y el sur de Texas y Luisiana. También tenemos una fuerte representación al oeste de las Montañas Rocosas.

Inclinator está experimentando cambios importantes en las estrategias corporativas de larga data. Creemos que debemos diversificar nuestras categorías de productos y mercados. Actualmente confiamos en gran medida en home mercado, pero nos gustaría ver un mayor equilibrio. Nuestras líneas de VPL y montaplatos no se han desarrollado adecuadamente a lo largo de los años, pero estamos buscando cambiar eso. Estamos trabajando muy duro para aumentar nuestra presencia en el negocio de la accesibilidad, con un anuncio importante previsto para principios de 2014.

Mirar más allá de las fronteras estadounidenses, desarrollar una estrategia de exportación enfocada e implementarla de manera efectiva es un gran desafío. Sin embargo, nuestra iniciativa está en el programa y esperamos ver ganancias en los ingresos en Centro y Sudamérica y el Caribe Oriental en 2015.

EW: ¿Dónde ve a la empresa en 15 años?

MC: En 15 años, estaremos celebrando nuestro 105 aniversario y veo que somos una empresa mucho más grande y diversificada de lo que somos ahora. Nos veo como un proveedor global de productos de elevación para aplicaciones residenciales y comerciales.  

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